把手按在客戶的「脈搏」上
在短短1分鐘內，有一個你看不見的數據世界正快速轉動。谷歌產生了27萬條搜尋記錄，亞馬遜成交了14萬美元的訂單，臉譜網新增了300萬個點贊數。這些大量且迅速更新的數據，有著快速累積且有跡可循的特質，代表著使用者的消費意向、購物偏好，還能計算出下次購買時間。這些線索一一串聯成網，像是牧羊人的手杖，準確指引出品牌導向大數據淘金的路徑。
大數據，不藏在高高的雲端里，而是實際落在了你我的生活環境中，與人們生活最貼近的零售業首先發生改變。電商界有句名言：“街上沒人，不等於沒人逛街。”中國淮海路上各家名牌旗艦店中的人潮，遠比不上淘寶在線店365天、24 小時、日86400 秒網購人流。當所有品牌進入電商世界，每個消費者既是買家又是賣家，B2B（企業到企業）、B2C（企業到消費者）、C2C（消費者到消費者）界線逐漸模糊，大數據下正在發生一場顛覆性的新革命。
大數據引發全球產業大洗牌，其中有兩大趨勢你不可不知：第ˇ一，最大的零售平台已經不在實體渠道，而是出現在網路上；第二，消費者不再是最末端的產品接收者，而是直接決定供應鏈生產的主角。這兩個已經發生的事實，都在預言一件事的到來：“數據”將成為人類最重要的共同資產。
無論是品牌商還是消費者，大數據到底讓這個世界產生了哪些改變？C2B（消費者到企業）新商業模式就是答案。這是新世界的遊戲規則，更是無窮的商機。大數據引領的新商業模式，宣告一場翻天覆地的新經濟轉型開始了。在大數據的世界里，你不用再猜你的目標顧客在哪裡、別再糾結明年的暢銷款是紅色還是綠色，更不用再發愁如何向老闆彙報，因為數據已經幫你找到答案。
由內而外思考螺旋,找到C2B新商業模式
大數據開創的C2B新商業模式，第一個要顛覆的就是傳統零售業，因為零售業與人最為息息相關。由消費者不斷自行生產出的無限數據，就是帶領零售業轉型的新興動力。
零售業百年歷史的老規矩是“先產後銷”，先耗費成本製作出一批商品，想盡營銷方法賣給設定好的目標顧客，賣完了再追加，賣不完就成為最令人頭痛的庫存。這就像在賭盤上下注，沒人知道輸贏。
但大數據時代，新規矩是“有銷才有產”，稱為C2B新商業模式，因消費者需要才製造商品。換句話說，每個商品在誕生前已經擁有主人，供需關係緊密連接，沒有成本浪費，也沒有庫存。
這不是理想化的未來，而是已經急速發展中的零售業現狀。中國西裝品牌“青島紅領”，一天生產3 000 件西裝和襯衫，但在眾多生產線上絕對找不到兩件完全相同的衣服；還有一家“尚品宅配”傢具電商，依照顧客的喜好與房屋尺寸，免費提供家居設計方案，讓消費者先看效果再決定是否購買，確定下單才進入生產流程，每件傢具在製造前，已經註定住在誰家。
這對零售業者來說是前所未有的巨大衝擊，包括訂單質量與產銷方式的改變。C2B打破了生產者主導的傳統，轉變為以消費者為主導的“碎片化”生產模式。“碎片化”指的是，“小批量、多批次”的個性化定製服務，也就是下訂單的對象量變少，但是下單頻率提高，與過往“集中標準化”的大型訂單形成顯著差異。
在B2C時代，將同一件商品賣給1 萬個人，這1 萬個人在品牌商眼中毫無差別。大數據時代，翻轉了規則，C2B 是最流行的“逆生產”方式，品牌商是將1 萬件不同商品賣給1 萬個顧客，而這1 萬個顧客里，絕對沒有一模一樣的兩個人。C2B 讓以往形同陌路的客服與營銷部門，終於可以密切合作，讓顧客心聲轉變成獲利來源，也顛覆了零售業長久以來B2C 的遊戲規則。
C2B的實現顛覆了各產業的產銷流程，證明了一直以來我們習以為常的營銷操作，那個靠“猜”的年代已經終結。零售業近百年更迭，依循的是一條“猜”的路徑，直到大數據時代的到來，為“猜”畫上了句號，同時揭開了超精準營銷時代的序幕。
C2B還代表著無限的創新機會點，傳達“Inside–out” 的思考模式，從企業核心價值、品牌精神出發，廣泛搜集消費者的需求與意見，做出細分、定製化的產品與服務。而在過去，品牌思考都是從外到內收斂的“Outside–in”模式，找出最核心的一項產品或服務，卻也將自己局限在框框里，像處在平靜的颱風眼，很安全沒有風浪，卻也沒有新機會。
品牌商從了解產品變成了解顧客，改從消費者角度思考，還能依照顧客活躍度，投放對應的營銷資源，甚至研發新產品，從產到銷都不用再猜了。顧客直接告訴你，他們真的想要什麼。
練習秒動決策
你還認為線上、線下是兩個世界嗎？大數據時代，只有一個世界，線上與線下已無法劃分。隨著移動設備的出現，消費者與品牌的關係越來越複雜，購買行為、觀看廣告、在臉譜網上點贊、回復留言，這些零碎時間的一舉一動，都成為品牌研究消費者習慣的依據，“秒動”成為大數據時代的新節奏。
“觀察、分析、決策”的快速轉變是品牌要練習的新速度。以往消費者調查的過程都需要一周以上的反饋周期，遠落後于消費者改變的速度。正因消費者的變化快，大數據連帶改變了組織決策的速度，快速搜集數據、分析后立即回應，出錯就立即修正，組織決策變得更扁平靈活。
加上移動互聯網的普及，掀起以消費者為中心的全方位營銷方式，品牌必須將消費者視為一個獨立個體。每個人都有著不同的生活情境，提供基於位置的服務（Location Based Service, LBS）、搜索記錄、線下購買行為等，基於這些圍繞著消費者生活場景的營銷點，不斷地增強品牌印象或是購買意圖，增加與消費者互動的機會，累積認知品牌到購買決策的過程，更重要的是，每個消費者獲得的都是獨一無二的專屬服務。
從群眾走向分眾，是營銷領域的大躍進。而當大數據遇上分眾，代表著分眾的極致，也就是一對一營銷的誕生。
個人取代了群體，一對一營銷取代了大眾營銷，每個消費者最真實且獨一無二的需求，都是品牌商需要滿足的缺口。
大數據如何實現一對一營銷？個人化的營銷策略來源於消費軌跡與購買習慣，品牌商開始提供個性化商品與服務。有效掌握並滿足顧客個別需求，短期目標是為了提升顧客滿意度，長期來看，還是回歸到創造利潤，以及維持良好顧客關係。
文｜陳傑豪：阿里大數據營銷首席戰略合作夥伴功典（MIGO）首席執行官，香港海歸創業家，Siebel認證CRM顧問師。
本文由銷售與管理戰略合作夥伴中信出版社授權發布
